商品付加したら、なぜ売上ダウンしたのか?2019.07.10

● 商品付加したら、なぜ売上ダウンしたのか?

 

いつもありがとうございます!高橋です。

 

うどん屋を例にして、商品付加したら、なぜ売上ダウンしたのか?をご紹介します!

 

うどん屋の売上アップ支援で、はじめてそのお店を訪問したときに驚いたことは、300種というメニュー数でした。

 

社長の話を聞くと、そうなった理由がよくわかりました。

 

「最初は20種くらいからスタートしました。思ったように売上が上がらず、知人に相談したところ、彼はうどんだけでは売れないからカツ丼をやれ、とアドバイスしてくれました。やってみると、カツ丼は1週間でひとつ売れました。後日、その彼は、カレーうどんをやっているのだから、そのカレーとカツ丼のとんかつでカツカレーをやったらどうかと言いました。カツカレーも1週間でひとつ売れました。さらに彼は、カレーうどんにとんかつをのせてカツカレーうどんをやれと言いました。それも1週間でひとつ売れました・・・」とのことでした。

 

その調子で、さらに居酒屋メニューが加わり、おでんの屋台が店内に登場し、デザートまで充実させ、ドリンクバーもスタートしました。

 

そして、そのお店は、何屋なのかよくわからない「何でも屋」になってしまったのです。

 

ひとつのメニューにつき、1人のお客様が付いていたとして、メニューが300種なら、1メニューにつき1人×300種=300人のお客様が付く。

 

その社長はそう考えていたようです。

 

あなたがお客様だったら、「何でも屋」をどう捉えますか?

 

味に期待を持ちますか?

 

うどん屋の居酒屋メニューは、うどん屋の専門外です。

 

「うどん専門店なら、こういうメニューであってほしい」という、お客様が持っている期待から外れてしまうと、お客様はそのお店に疑いを持ってしまいます。

 

「このお店、おいしくないんじゃないか」という疑いを。

 

疑いを持って食べたものは、仮においしかったとしても、おいしかったという印象にはなりにくいです。

 

私はその社長に、メニューを絞ることを提案しました。

 

今まで社長がやってきたことと真逆の提案をしたわけです。

 

社長の考えなら、1メニュー削るごとにお客様が1人減るわけです。

 

しかし、このままいくとさらにメニューは増え続け、なおさら何屋かわからなくなってしまいます。

 

何とか社長を説得してメニューを絞りました。

 

そして、こだわりの看板メニューをひとつ作りました。

 

そのうどん屋は6ヶ月後に、売上200%アップとなりました。

 

私自身が経営者となった今、そのうどん屋の社長の気持ちが痛いほどわかります。

 

メニューを絞るよりも、付加したほうが、より多くのお客様にご来店いただけるような気がするからです。

 

困っているときほど、周りの人たちもよかれと思って、「こんな料理はじめてみたら?」というアドバイスをしてくれます。

 

しかし、メニューを付加することは、失敗へのカウントダウンのはじまりなのです。

 

もし、あなたのお店が、私の言う何でも屋で、しかもメニュー数が多いなら、改革が必要です。

 

勇気を出してメニューを絞り、市場を狭めない専門店化してみませんか?

 


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